Prodaja je ključna za uspjeh svakog biznisa. Shvaćanje kako prodati proizvode i usluge putem web mjesta je ključno za stvaranje uspješnog i profitabilnog online poslovanja. Ako prodaja s web stranice nije uspješna, očito nešto na njoj morate promijeniti!
Što biste trebali staviti na prodajnu web stranicu, kako biste povećali šanse za konverziju? To je dio na koji mnogi web dizajneri i tvrtke nemaju odgovor.
I zato smo mi u Marketingu za sve u web dizajn vaše prodajne web stranice uključili prodajne i marketinške stručnjake koji znaju odgovor. Možemo reći da smo se specijalizirali za izradu prodajnih web stranica bilo kojeg biznisa, bilo koje djelatnosti.
U ovom članku donosimo 15 ključnih elemenata koje treba imati svaka prodajna web stranica, kako bi počela ostvarivati rast stope konverzije, odnosno prodaje.
Preporuke elemenata smo donijeli temeljem našeg iskustva pri kreiranju prodajnih web stranica koje su ostvarile uspjeh. Navedeni elementi ne moraju nužno biti određenim redoslijedom.
1. Tretirajte svoju prodajnu web stranicu kao razgovor s posjetiteljima
Prije nego što uđete u naš priloženi predložak checkliste, želim vam dati glavni savjet o kojem ovisi prodajni uspjeh vaše web stranice – tretirajte svoju prodajnu web stranicu kao razgovor s posjetiteljima!
Tu leži glavni problem većine prodajnih web stranica naših klijenata. Kreirane su da budu vizualno privlačne i lijepe za gledanje, bez prodajnog sadržaja ili još bolje s lošim prodajnim sadržajem.
Neke prodajne web stranice pokušavaju skrenuti pažnju posjetitelja na nekoliko prodajnih odlomaka i nadaju se da je dovoljno… no nije!
Morate znati, da sve što se redovito pojavljuje u prodajnom razgovoru bi trebalo biti prikazano na vašoj prodajnoj web stranici. Ako to ne učinite, teško ćete ostvariti konverziju, jer će potencijalni klijenti imati pitanja bez ponuđenog odgovora ili neriješene primjedbe.
Tada napuštaju vašu web stranicu i traže rješenje svog problema na drugom mjestu.
Prodajne web stranice su savršen način da se vaša publika i vi sami detaljnije upoznate s proizvodom ili uslugom i uvjerite ljude da ste pravi izbor za njih.
Istraživanje koje je provela američka web tvrtka Atomic pokazala je neke prilično šokantne statistike kada su u pitanju mala poduzeća i prodaja u SAD-u. Čak 88% vlasnika malih tvrtki kaže da ne dobivaju potencijalne kupce i prodaju sa svojih web stranica. Više od 50% poduzetnika imaju manje od 50 e-mail pretplatnika.
Sve nam to govori o nedorečenoj strategiji marketinga sadržaja, koja se očituje s marketinške strane u loše kreiranoj prodajnoj web stranici.
2. Recite im koji točno problem rješavate i kako ga rješavate
Preporučujemo da ovaj element stavite na početak. Za njegovo kreiranje potrebna je dobra strategija content marketinga. Ovo je prilika da pokažete na koji način rješavate problem i ako je u skladu s poteškoćama s kojima se vaši klijenti suočavaju na pravom ste putu, da steknete klijente koji vam vjeruju.
Pogrešno je mišljenje da će se s isticanjem značajki i prednosti vašeg proizvoda ili usluga posjetitelji odmah odlučiti za kupnju. Otprilike 95% svih odluka o kupnji događa se zbog emocionalne povezanosti.
Internet je prometno mjesto i većina ljudi nema vremena listati ekranima s tekstom kako bi shvatili jesu li tamo gdje trebaju biti. Stoga, prilagodite tekst da odgovara potrebama posjetitelja!
Neki ljudi posjećuju prodajne web stranice radi kupnje i ne treba im dodatnih nepotrebnih informacija. Možda su jednom ili više puta posjetili vašu web stranicu, kako bi se u konačnici odlučili za kupnju.
Dakle, nemojte im otežavati pronalazak ključnih informacija koje rješavaju njihove probleme!
Preporuka je imati gumb s “pozivom na radnju” pri vrhu ili dnu stranice, koji nazivamo “gumb za zaobilaženje”. On omogućuje momentalnu kupnju onim posjetiteljima koji žele zaobići dodatnu navigaciju kroz pomicanje web stranice prema dolje. Ipak, potrebno je imati više ovakvih gumba na web stranici.
3. Navedite ih da zamisle kakav bi život bio da više nemaju ovaj problem
Vrlo bitno za istaknuti koliko je važno da vaši posjetitelji riješe problem što je prije moguće, prije bilo čega drugog. Navedite ih da zamisle kakav bi njihov život mogao biti da se više ne moraju nositi s ovim problemom.
Ponekad nam je svima potreban taj mali podsjetnik, da bi se trgnuli i poduzeli neke korake. Ovdje ne morate pretjerivati i obećavati bolji svijet svojoj publici, ali recite im primjerice, koliko će im to uštedjeti vremena ili koliko će se opuštenije osjećati!
4. Objasnite im što je to, što radite
Ovdje govorite o svojim značajkama i prednostima, te dajete svojim posjetiteljima do znanja što točno radite.
Budite kristalno jasni o tome što prodajete i kako to pomaže vašoj publici.
Primjerice, ako je dizajnerska tvrtka logotipa navela kako je pomogla da se “osjećate ponosno na svoju tvrtku”, “istaknete se od konkurencije” i “izgledate profesionalnije”, još uvijek ne biste sasvim shvatili što su oni učinili ili čime se bave. Tek kada kažu: “mi dizajniramo upečatljive logotipe”, shvatite što oni rade.
5. Dajte im do znanja, koliko ste drugačiji od drugih
Što vas čini drugačijim od svih ostalih? Uključite odjeljak na svojoj prodajnoj web stranici koji govori o tome, zašto ste drugačiji od ostalih u svojoj djelatnosti. To može biti nešto specifično vezano za značajke i prednosti vašeg rada, povijesti, iskustvu, skupu vještina, brendu ili nešto potpuno jedinstveno za vas.
Ali ovdje se nameće prilika da svojim potencijalnim klijentima date do znanja zašto ste baš vi pravi izbor za njih. To je ono zbog čega će oni kupovati od vas, umjesto od nekoga drugoga.
6. Obavijestite ih ako dobiju dodatnu vrijednost
Ako to trenutno ne činite, razmislite o tome što biste mogli ponuditi potencijalnim kupcima, da povećate vrijednost svog proizvoda ili usluge. Ljudi vole poklone ili znak pažnje. Tako i vaši potencijalni kupci očekuju nešto zauzvrat, što su vam poklonili svoje povjerenje.
Ako ste tvrtka koja se temelji na uslugama, to bi moglo biti nešto jednostavno, kao što su: slanje besplatnog newslettera, naknadni poziv ili telefonska podrška. Cilj je pokloniti nešto što vas ne košta mnogo, ali kupcu dodaje veliku vrijednost.
7. Sidrenje cijena
Ljudi se žele osjećati, da dobivaju dobru vrijednost, a jedan od načina da se to pokaže je sidrenje cijene.
Sidrenje cijena je praksa uspostavljanja cjenovne točke na koju se kupci mogu pozvati pri donošenju odluka.
Primjerice, to možete učiniti uspoređujući svoj proizvod ili uslugu s drugim usporedivim. Primjerice, satovi pjevanja mogu koštati 1200 EURA, ali naš godišnji račun iznosi samo 197 EURA. Zvuči kao povoljno!
Također možete stvoriti razine cijena unutar vlastitog proizvoda ili usluge kako biste pokušali usmjeriti kupce na onu koju želite da kupi.
Primjerice, ako imate članstvo i želite da se ljudi pridruže po sniženoj godišnjoj cijeni, a ne mjesečnoj, mogli biste ih prikazati jedne pored drugih kako biste pokazali uštedu i učinili to lakim za razmišljanje i zbrajanjem.
8. Pokažite im rezultate prošlih kupaca
Najbolje je prikazati neku transformaciju i postignute rezultate. Ako možete, nabavite video svjedočanstva, jer nema sumnje u njihovu autentičnost i stoga su najvjerodostojnija za sve.
Ali recenzije su daleko manje učinkovite ako ih sve stavite na jednu posebnu stranicu. Na svakoj stranici postavite recemzije. Što god činili, nemojte dopustiti da stranice vaših usluga budu hrpe nepodržanih marketinških tvrdnji.
Ako video nije moguć, slika i ime osobe koja daje izjavu sljedeća je najbolja opcija. To ne uključuje samo citat bez konteksta. Ne želite da itko pomisli: “Jesu li upravo dobili izjavu od svojih najbližih ili djelatnika?”
9. Markice vjerodostojnosti
Ovaj se odjeljak razlikuje od svjedočanstava i pomaže u izgradnji povjerenja i vjerodostojnosti.
To uključuje nagrade koje ste osvojili, poznate klijente, članke u tisku, vaše recenzije i sve konferencije ili radionice na kojima ste govorili. Sve to ne mora biti temeljeno na tekstu; možete koristiti logotipe i slike da biste to prikazali.
Ovo je nevjerojatno važno ako prikazujete oglase hladnoj publici (engl. “cold traffic”) koja posjećuje vašu prodajnu stranicu, bez pojma tko ste. Morate se pobrinuti da se osjećaju dovoljno ugodno da stisnu gumb “Kupi sada”.
10. Dopustite im da upoznaju vas i vaš posao
Nemojte brbljati o sebi na način koji jača vaš ego, ali ne nudi ništa vašem potencijalnom kupcu.
Razgovarajte o sebi, ali u odnosu na svoj proizvod ili uslugu – neka govori o tome zašto radite to što radite i kako vaše iskustvo utječe na usluge koje nudite.
11. Odgovorite na njihova često postavljana pitanja
Čak i uz sve informacije na ovoj stranici, vaša će publika i dalje imati pitanja na koja morate odgovoriti. Na primjer:
- Kakav je proces?
- Koliko će to trajati?
- Je li dostupna njihova brza poštarina?
Upotrijebite padajući okvir u ovom odjeljku, posebno ako imate puno pitanja kako ne bi bio preopterećen tekstom. To korisnicima omogućuje odabir pitanja koja žele vidjeti i pročitati više.
Ako primijetite da uvijek iznova dobivate isto pitanje u prodajnim pozivima ili u e-pošti, dodajte to u svoja često postavljana pitanja. Uvijek ga treba ‘dopuniti’ relevantnim pitanjima!
12. Pomozite im da prevladaju sve prigovore
Svatko će imati neke primjedbe, tj. stvari koje ih sprječavaju da stisnu taj gumb “Kupi sada”.
- Hoće li ovo raditi za mene?
- Zašto traje tako dugo?
- Skuplje je nego što sam mislio.
Ovo je vaša prilika da se nosite s njima pozitivno i proaktivno. Zamislite da vam vaši potencijalni klijenti postave ovo pitanje tijekom prodajnog razgovora i razmislite kako biste odgovorili.
I stavite to na svoju prodajnu stranicu…
13. Dajte im nekakva jamstva koja možete dati
Što ako ne uspije? Što ako mi se ne svidi?…
Ovo su pitanja koja se motaju po glavi vaših potencijalnih klijenata, a vi želite ukloniti što je više moguće sumnje i osigurati da se osjećaju sigurnim u svoju odluku o kupnji.
Ako ste uvjereni u kvalitetu svog proizvoda ili usluge najbolja opcija bi bila primjerice: “Ako niste ostvarili nešto u nekom roku, mi ćemo vam vratiti novac”.
Možda biste im mogli ponuditi 30-dnevno jamstvo povrata novca ili nešto slično, tako da budu sigurni u svoju odluku – što god odgovara vašem poslovanju.
14. Pokušajte ih spriječiti da odu s web stranice skočnim prozorom s namjerom izlaza
Općenito ljudi ne vole skočne prozore. Iritantni su i u većini slučajeva jedva čekamo da ih se što prije riješimo. No, ako netko napušta vašu prodajnu web stranicu, velika je vjerojatnost da se više ne planira vratiti.
Stoga je, skočni prozor (engl. “pop up”) dok posjetitelji odlaze da ih namami natrag, vaš posljednji pokušaj da stupite u kontakt s njima.
Ono što skočni prozor nudi ovisit će o vašem proizvodu ili usluzi, ali to može biti primjerice, besplatna dostava ili pozivnica za webinar. To je još jedna “mini ponuda”, da ih vratite na svoju web stranicu ili da se prijavite na svoju e-poštu.
15. Kreirajte snažan poziv na radnju. Dajte im razlog da kupe ODMAH (ne kasnije)!
Na vašoj prodajnoj web stranici morate imati barem jedan istaknuti i snažni “poziv na radnju”. Obično se radi o velikom istaknutom gumbu KUPI ODMAH ili KUPI SADA. Ako nudite nešto što se može odmah kupiti poput proizvoda ili tečaja.
Međutim, ako nudite usluge koje zahtijevaju poziv ili ponudu prije same kupnje, tada će vam trebati “poziv na akciju” koji potiče posjetitelje da se “jave” – oblika gumba JAVITE SE.
Možete biti kreativniji i direktniji, tipa:
- Dobijte ponudu bez obaveza
- Obratite nam se za besplatne konzultacije
Ili možete biti otmjeni i uputiti ih na mini kviz prije poziva kako biste saznali nešto više o njima.
Snažan “poziv na radnju” povećava vjerojatnost da će ljudi kliknuti na gumb.
Pozivi na radnju djeluju na psihologiju posjetitelja. Ljudi vole odgađati, stoga je dobra ideja stvoriti osjećaj hitnosti u svom “pozivu na akciju”. Posebice ako imate ograničenu dostupnost, primjerice ako su dostupna ograničena mjesta.
Ako nemate ograničen prostor ili nešto opipljivo, možete reći nešto poput: “nemojte više živjeti s ovim problemom”. Stvara hitnost bez potrebe za stvaranjem gomile rokova.
Zaključak
Web dizajn ne počiva samo s lijepim izgledom, nego pisanjem kvalitetnog prodajnog sadržaja. Ipak, prodajne stranice su nezgodne, a vrlo malo tvrtki ih uspješno pretvara u konverziju.
Nadamo se da će predložak checkliste koji smo napravili za vas, pomoći da povećate prodaju putem weba.
Ako ste uzeli u razmatranje i krenuli s implementacijom svih ovih 15 točaka i još uvijek ne ostvarujete prodaju, onda nemate problem s prodajnom stranicom… imate neki drugačiji problem!
Treba vam iskusan tim marketinških i prodajnih stručnjaka koji će učiniti vašu web stranicu magnetom za kupce. Ako imate nekoga koga muči isto, bili bismo vam zahvalni, ako biste im proslijedili ovaj članak.
Za sve ostalo slobodno nam se javite ili pošaljite svoj e-mail kontakt ovdje!
Sljedeće: 17 elemenata koju treba imati svaki web shop. Pojednostavljena navigacija…optimiziranje za mobilne uređaje…korištenje visokokvalitetnih slika i detaljnih opisa proizvoda…stvorite web shop jednostavan za korištenje i ugodan za kupnju!
