Od početka ovog desetljeća, sve više prevladava marketing za ljude. Sve se vrti oko personalizacije. Kako možemo personalizirati korisničko iskustvo za posjetitelja? Ako je riječ o povratnom korisniku, smijemo li ga pozdraviti imenom?
Pozdraviti povratnog kupca imenom je lijepo, ali imena ne pomažu korisniku da postigne više. Najbolje web stranice personaliziraju na način koji pomaže korisniku da postigne osobnu misiju zbog koje je tu. Marketing za ljude = misija osobe – a ne vaša.
A za sva velika ili mala poduzeća, lokalna ili globalna, postoji jedna stvar koja je zajednička: ciljana publika je čovjek – osoba.
No, dok su vlasnici tvrtki i web dizajneri dugo isticali važnost personalizacije digitalnog iskustva, malo tko je razmišljao o osobi kao cjelini. I tako propuštamo jednostavne prilike da naše brendove učinimo ljudskima.
Svi brendovi trebaju pokušati izgledati ljudskije, osobnije. Zvuči tako jednostavno. Najbrži način za bilo koji brend da se bolje poveže sa svojim kupcima, posjetiteljima, budućim potencijalnim klijentima je da pokaže svoje ljude.
Ovaj članak donosi pet tehnika marketinga za ljude, koje svaka tvrtka može koristiti kako bi bila osobnija u svom marketingu.
1. Budite ljudskiji na stranicama usluga
Posjetitelji na stranicama prodaje (stranicama koje promoviraju vaše proizvode i usluge) imaju transakcijsku namjeru, dok posjetitelji na vašim blog člancima imaju informativnu namjeru. Na tim stranicama je ljudskost, osobnost i pristupačnost još važnija.
Ipak, prodajne web stranice širom interneta čak ni ne pokušavaju uspostaviti osobnu vezu. Ne prikazuju ljude, osobnost niti ljudskost. Izgledaju napušteno. Možda ima ljudi, ali to su često “stock” fotografije, poput manekena u maloprodajnom dućanu.
Fotografije ljudi (a govorimo o pravim ljudima, a ne modelima iz “stock” fotografija) trebale bi se pojaviti na svakoj od glavnih stranica (npr. stranica usluga).
Najučinkovitije stranice usluga oponašaju prodajni razgovor s najboljim prodajnim predstavnikom.
One su moćne iz nekoliko razloga:
- Vizualna privlačnost: fotografije lica drže pažnju posjetitelja na stranici;
- Razlikovanje: prikazivanje vašeg tima je dio prikazivanja vaše razlike;
- Kredibilitet: stranice bez ljudi bi mogle biti kreirane od lažne tvrtke.
Odvojite trenutak da pregledate svoje stranice usluga prije nego se vratite čitanju ostatka ovog članka. Ima li na stranici nešto što je jedinstveno za vaše poslovanje, što samo vi možete pokazati ili reći?
2. Budite ljudskiji u svojim pozivima na radnju
Odličan prodavač traži od potencijalnog klijenta sklapanje dogovora. Odlična prodajna stranica traži od posjetitelja da postane potencijalni klijent. Kada su pitanja odgovorena i dokazi predstavljeni, najbolje prodajne stranice predstavljaju poziv na radnju.
Ali nisu svi pozivi na radnju jednaki. Neki su ljudskiji od drugih.
Stavljanje lica nekoga iz vašeg tima blizu poziva na radnju odmah mijenja psihologiju za posjetitelja. Prvo, privlači pažnju. Zatim implicitno odgovara na pitanje: s kim bih se mogao povezati ako kliknem na ovo dugme?
Koji od ova dva poziva na radnju je vizualno istaknutiji? Koji vam govori s kim ćete razgovarati?
Ponovno, pogledajte svoje pozive na radnju. Vidite li jednostavno “kontaktirajte nas” bez ikakvog konteksta? Je li specifično za vaš brend ili generičko za svaku tvrtku na internetu? Zvuči li razgovijetno?
3. Budite ljudskiji na svojoj stranici “O nama”
Stranice “O nama” uvijek su među najposjećenijim stranicama na web mjestu.
Razlog je očit. Ljudi žele osjetiti povezanost s drugim ljudima. Posjetitelji žele znati tko ste. Žele vidjeti tko stoji iza tvrtke. Žele znati tko je pokrenuo ovo poslovanje. Tko su likovi u ovoj priči?
Vidjeti ljude iza tvrtke je veliki razlog zašto ljudi kliknu na “O nama”… žele vidjeti lica pravih ljudi.
Dvije uspoređene slike: Lijevo prikazuje grupu raznolikih profesionalaca u poziranju – “stock fotografija ljudi.” Desno prikazuje opuštenu vanjsku grupu s prikazom radova – “slika pravih ljudi.”
S kojom od ovih dviju slika se povezujete? Ipak, mnoge stranice “O nama” imaju misiju, malo marketinškog teksta i puno pričanja povijesti.
Najbolje stranice “O nama” “pričaju priču” o podrijetlu, prikazuju ljude i govore posjetitelju o uvjerenjima uključenih ljudi. Pomažu posjetitelju da osjeti povezanost s tim brendom.
4. Budite ljudskiji u svom društvenom sadržaju
Objave za društvene mreže se često brzo kreiraju, na dnevnoj bazi. Svaka objava je skup malih odluka o tekstu i slikama. Te odluke utječu na to koliko je objava osobna, a time i koliko društvena.
Slika ima snažan učinak na stopu klikova (CTR) objave. Podaci marketing tima LinkedIn-a sugeriraju da društvene objave s citatima imaju višu CTR od objava sa statistikama.
Usporedba dvaju LinkedIn oglasa za Holiday Inn Express. Oglas s citatom (s osobom) postigao je 30% višu stopu klikova od onog koji ističe 75% statistiku.
Navodnici su najmoćnija tipka na vašoj tipkovnici.
Povećanje od 30% u klikovima čini veliku razliku u količini prometa koju objava donosi vašoj web stranici, posebno tijekom stotina društvenih objava kroz godine rada na marketingu na društvenim mrežama.
Tim LinkedIn-a također je testirao društvene objave sa slikama objekata u usporedbi sa slikama ljudi. Podaci pokazuju ogroman utjecaj, sugerirajući da društvene objave sa slikama ljudi imaju višu CTR i stope konverzije od objava bez slika ljudi.
Usporedba dvaju LinkedIn oglasa. Lijevo prikazuje laptop i smartphone (kontrola). Desno prikazuje ženu koja se smiješi. Desni oglas ima poboljšanje od +160% u stopi klikova i +289% u stopi konverzije.
U ovom slučaju, postignut je utjecaj od 2x do 4x na rezultate. S takvim rezultatima, brend s daleko nižom frekvencijom mogao bi imati daleko veći utjecaj na promet.
5. Budite ljudskiji u svom email marketingu
Ovo je jedan od najbržih i najpouzdanijih tehnika za uspjeh u email marketingu. Ne košta ništa i brzo se radi, a rezultati su često dramatični. U jednom prethodnom članku smo podijelili 14 načina kako povećati stopu otvaranja emaila i vidjeli kako je ova jednostavna promjena ključan faktor u većim stopama otvaranja emaila.
Ideja je jednostavna. Ime pošiljatelja je najvidljivije u pristigloj pošti, a uz predmet i tekst predzaglavlja jedina informacija koju primatelj koristi da odluči hoće li otvoriti email ili ne.
Promijenite ime pošiljatelja iz nečega neosobnog (ime tvrtke) u nešto osobno (ime ljudske osobe) i imat ćete bolje šanse za povezivanje i otvaranje.
Dva su primjera email pristigle pošte na telefonu: gornji primjer s generičkim pošiljateljem, predmetom, predzaglavljem. Donji primjer sadrži personaliziranog pošiljatelja, zanimljiv predmet i značajno predzaglavlje.
Psihološki, jednostavno je teže izbrisati email od osobe nego od brenda.
Kada kombinirate osobno ime pošiljatelja s uvjerljivim predmetom i nekim značajnim tekstom predzaglavlja, rezultati su dramatični, posebno u mobilnoj pristigloj pošti.
Zašto je brendovima ovo problem i ne izlaze iz sjene?
Postoji nekoliko razloga. Evo nekih od češćih izgovora
- Unutarnja politika (koga trebamo uključiti?);
- Nitko ne želi istupiti (ne sviđa mi se kako izgledam);
- Briga o kvaliteti fotografija (naše slike nisu dovoljno visoke kvalitete);
- Strah od krađe tima (što ako konkurenti pozovu naše ljude?)
Ali nijedna od ovih briga za brendove ne nadmašuje prednosti dodavanja ljudskosti. Nije teško biti ljudski. Svi to radimo svaki dan. Nije teško ili skupo uključiti vaše ljude u vaš digitalni marketing. I dok to ne učinite, jednostavno ste teški brend s kojim vaša publika teško može uspostaviti vezu.
Kako možete osigurati personalizaciju za svaku osobu?
Stvorite mapu korisničkog putovanja i razmislite zašto bi svaki posjetitelj bio tu u prvom redu. Uđite u um svog korisnika i predstavite ono što on ili ona traži, a ne ono što vi nužno predstavljate. Ponudite opcije gdje su najprikladnije. Ako imate samo odličnu navigaciju, iskoristite je!
Bez obzira na to koliko mislimo da znamo o osobnoj misiji posjetitelja, nikad ne škodi pitati. Što vas dovodi ovdje? Kako vam možemo pomoći? Odgovori mogu pomoći u usmjeravanju kako dizajnirati personaliziranije iskustvo.
Glavna misija stranice trebala bi biti pretvoriti što više posjetitelja. No, posjetitelj bi mogao biti netko tko želi savjet ili obrazovanje. Možda posjećuje s mobilnog uređaja kako bi pronašao najbližu lokaciju. Ili možda traži najbolji način za nadogradnju proizvoda koji već posjeduje.
Najbolje stranice dizajnirane su da pozdrave posjetitelja kao osobu s osobnim potrebama. Umjesto da samo dizajnirate stranicu, dizajnirajte iskustvo za svaku osobu. Iako ne može svatko uložiti u tehnologiju za to, ključno je barem razmisliti o najvjerojatnijim slučajevima korištenja za svakog posjetitelja.
Zaključak – dajte šansu marketingu za ljude
Umjesto da razmišljamo o reklamama koje “viču” na vas, zašto ne razmisliti o snazi personalizacije temeljenoj na onome što je najbolje za osobu?
Prava personalizacija znači razumjeti i podržavati ciljeve naših posjetitelja. Kada se usredotočimo na njihove misije, a ne samo na naše proizvode, stvaramo emocionalnu povezanost koja gradi lojalnost i pokreće rast.
Personalizacija nije samo modni trend, već nužnost u današnjem digitalnom svijetu. Kako bismo zaista povezali s našom publikom, moramo shvatiti da su iza svakog ekrana ljudi sa svojim željama, potrebama i aspiracijama. Pokažimo im da smo tu da ih podržimo na njihovom putu.
Iskoristite ovih pet tehnika marketinga za ljude i počnite graditi jače veze s vašim klijentima već danas.
Ako imate nekoga koga muči kako da njegov marketing zvuči ljudskije bili bismo vam zahvalni, ako biste im proslijedili ovaj članak.
Za sve ostalo slobodno nam se javite ili pošaljite svoj e-mail kontakt ovdje!
Sljedeće: 10 razloga zbog kojih tvoja web stranica treba redizajn. Koji je prosječnim životnim vijekom web stranice? Koji su razlozi zbog kojih se web stranice redizajniraju? Kako produžiti životni vijek web stranice…
